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上海展覽公司解析在展會上抓單要有技巧
更新時間:2016/1/14 16:16:28 瀏覽次數:111
 
 


   一、 展前運籌帷幄

  第1式:刺探軍情  
    充分了解欲參展的展會信息,包括展會報價,上一屆展會的總體情況分析報告、媒體計劃、觀眾群體,以及參展的產品定位。其中該展會的產品定位將給展商要以何種產品參展提供重要參考。

  第2式:先發制人
    如果企業決定要參展,應當及早參加,特別是一些較大的展覽會,展商很多,參展報名時間會相應地提早截止,因為主辦方需要足夠的時間去做布展等準備工作。所以企業應當及早報名,不要坐失良機。

  第3式:撒網埋伏
    企業在報名參展后,應根據自身的產品路線,最大限度地邀請符合產品定位的潛在客戶,為滿載訂單而歸埋下伏筆。

 二、 參展強力沖鋒

  第4式:高手先鋒
    參展時,企業應當選派最適合該展會的展臺工作人員。這些人不僅會涉及參展的效果,而且到境外參展時,他們還會涉及到簽證的成功率。有經驗顯示,有些選派人員,可能較熟悉業務,但在英文和接待方面有所欠缺,如此一來不僅會在簽證面試時出現困難,而且在與境外買家溝通時也會有影響。所以,企業必須選派整個業務團隊中,綜合素質能力最強、英語水準較高的工作人員。

  第5式:攻其一點
    參展時,企業要根據所參加展會的特點,選擇適合買家的最大優勢產品,這對第一次去參展的展商來說尤其重要。比如一家鞋企可能生產女鞋、男鞋、童鞋等,但其女鞋做得最好,所以參展時,展出產品要以女鞋為主,而不是既有女鞋,又有一大堆男鞋、童鞋,這樣會給買家留下“不專業”的印象。

  第6式:聲勢奪人
    在參展期間,應當把握展會現場的宣傳機會,制作看板、宣傳資料及小禮品,給采購商留下深刻印象。

  第7式:后勤跟進
    企業應做好展期的后勤安排,包括解決工作人員的吃住等生活問題,讓其全身心地投入,也包括與采購商進行第二、三輪洽談的工作等。參展時,后勤安排往往被許多展商忽略,其實參展只是業務啟動的第一步,后來的溝通才是生意能否做成的關鍵。而且,良好的后勤保障與供應才能一直維持工作團隊的強大戰斗力。

  三、 展后全面收網

  第8式:乘勝追擊
    參展僅是與客戶建立關系的第一步,所以展會結束后,業務員要趁熱打鐵,做好業務跟進,最大可能地捕獲訂單。

  第9式:清點戰場
    展會結束后,相關人員要做好如下工作:展出效果的分析,統計參展的費用,觀眾群體情況的統計分析,主辦者對觀眾問卷的分析,展臺工作人員工作技巧的總結,競爭對手分析,參展行為的媒介反應等。

  第10式:鐵板釘釘
    對有意向的客戶以及已簽訂的訂單,要做好產品報價、生產安排等工作,做到每一筆業務都萬無一失。

  四、 選擇高效展會

  判斷一個展會是否值得去參展,企業應當從多個方面來定奪,其中可分客觀因素及企業發展情況。

  客觀因素包括展會在行業中的地位、口碑、國際認可的程度、參展商及買家數目、規模及展會歷史等。另外,企業亦應多加留意個別市場發展情況,當中包括人手、時間安排、企業營銷策略、針對歐美客戶特別要求等。同時,競爭對手的動向、展位位置、面積、裝修風格、展臺設計等各信息,亦是企業應當關注的。

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